Ателье ERУслуги и консультацииБесплатная консультация
Роль маркетолога в сфере прямых продаж
Ателье маркетинга ER
Просто и понятно о том, как организуется аутсорсинг маркетингаХвост ящерки. Метафизика метафоры. Бесплатно скачать книгу
Аутсорсинг маркетинга
.
Типовые проекты маркетинга
.
Экспертные и аналитические услуги
Стоимость услуг
Маркетинг в организации
.
Дополнительная информация
Бесплатная консультация
Диагноз он-лайн: RSL-тест
.
Прогноз отдачи рекламной кампании
.
Роль маркетолога в сфере прямых продаж
Последняя редакция: 09.10.2008
Темы:
Вопрос Дмитрия
Здравствуйте, я не так давно работаю маркетологом на предприятии, занимающемся знаками по охране труда и т.п. продукцией. Большинство продаж осуществляются по телефону в других регионах. Мне запретили работу с ценовой политикой и ассортиментом.
В каком направлении мне вести свою последующую работу?
Ответ Ателье маркетинга ER
Мы разделим свой ответ на две части. В первой мы укажем перспективные направления маркетинга в сфере B2B, а во второй части мы дадим добрый совет лично вам.
1
Прямые и телефонные продажи - традиционный способ работы в сфере B2B. В таких условиях успех почти целиком зависит от эффективной работы торгового персонала, так что задача маркетинга - повышение этой эффективности. Этим и занимается так называемый директ-маркетинг (у нас говорят еще "прямой маркетинг", но вернее было бы перевести как "маркетинг прямых продаж"). Главная задача директ-маркетинга - повысить отдачу от визитов, звонков, факсов или электронных сообщений, которые адресуются потенциальным покупателям. Эта отдача зависит от четырех факторов:
  1. Качество вашего предложения - будь то продукт или услуга (в том числе цена и ассортимент). По вашим словам, вам было не позволено вмешиваться в эти вопросы. Это типичная ситуация и ваших руководителей можно понять. Пока вы не заслужите доверия, не добьетесь определенных результатов, действуйте другими методами.
  2. Качество составления адресной или телефонной базы, которую торговый персонал использует для обзвона или почтовых рассылок. Лучший способ составления базы - эмпирический, когда вы смотрите на успешные продажи и находите общие характеристики у покупателей (если продаж много, требуется специальное ПО для стат.анализа, но вам будет достаточно Экселя). Затем начинаете искать новых потенциальных клиентов со схожими характеристиками. Такого рода анализ по базам данных - одно из основных занятий директ-маркетолога.
  3. Качество работы торгового персонала. Это важный фактор, но его не стоит переоценивать. В наши дни многие увлечены изучением "искусства продаж", разработаны десятки методик, куча литературы, семинаров и т.д. Эта шумиха отвлекает от более важных факторов - качества предложения и качества составления базы контактов. Тем не менее, директ-маркетолог должен проследить, чтобы продавцы не допускали элементарных коммуникационных ошибок в процессе работы - вроде неумения слушать собеседника.
  4. Качество презентационных, рекламных и информационных материалов. Роль этого фактора тем значительнее, чем меньше возможности личного общения с потенциальным клиентом.
Вот этим и должен заниматься маркетолог в директ-маркетинге.
Если ваше предприятие действует на уже зрелом, устоявшемся рынке, следует сместить акцент от успешного приобретения клиентов к успешному их удержанию. Этим занимается маркетинг отношений. В простейшей форме его суть заключается в подержании длительных, теплых и плодотворных отношений с каждым клиентом, особенно с теми, кто наиболее привлекателен с экономической точки зрения. Дополнительную информацию по этой теме вы можете найти, например, на странице Маркетинг отношений: от барбекю до CRM.
2
Совет лично вам. Вы оказались в ситуации, вы которой сегодня находятся тысячи и десятки тысяч начинающих маркетологов. У владельцев среднего бизнеса растет понимание необходимости постановки маркетинга и они, не очень хорошо понимая, что такое маркетинг, открывают в штате вакансии маркетологов. При этом маркетологи практически не имеют никаких инструментов влияния на ситуацию (может, это и к лучшему, дров по молодости не наломают ;) ). Отсутствие реальных прав при этом не мешает всем вешать на маркетолога ответственность за неудачи - мол, это потому что ты ничего не делаешь. Поэтому среди маркетологов, особенно в сфере B2B, страшная текучка, в среднем новый маркетолог удерживается на своем месте 6-8 месяцев.
Что с этим делать лично вам? У вас два выбора (если вы не какой-нибудь родственник рукводства):
  1. Пытаться как-то влиять на ситуацию, на продавцов, на производственников, убеждать руководство, учиться, накапливать личный опыт и быть готовым через несколько месяцев сменить свое не очень хорошо оплачиваемое место на такое же место в другой компании. Так поступает большинство маркетологов, потому что это очень просто. Чем не вариант?
  2. Более трудоемкий и рискованный, но куда более полезный лично для вас вариант. Вы проявляете инициативу и с целью "изучить работу торгового персонала" становитесь продавцом. Работаете наравне со всеми в отделе продаж до тех пор, пока у вас не будет явного успеха. В это время вы как маркетолог осваиваете изнутри все четыре фактора успешного директ-маркетинга, устанавливаете дружеские отношения с торговым персоналом (очень важно!) и получаете кредит времени от руководства. Видя, как вы активно и целеустремленно работаете, а не "пинаете балду", оно не станет вас трогать.
    Если вам повезет, если у вас есть нужные задатки, вы сможете однажды сказать: "я знаю, как продавать и знаю, что нужно делать, чтобы продавать больше". Вот тогда к вам будет иное отношение.
Выбирайте.
И последнее. Ваш очень короткий вопрос не заслуживал бы такого развернутого ответа, но ваша ситуация типична и подобные проблемы повторяются на тысячах развивающихся предприятий. Так что в вашем лице мы даем добрый совет очень многим молодым маркетологам.
1
Нужен толковый совет по маркетингу.
Здравствуйте.
Подскажите, пожалуйста, наиболее эффективные способы продвижения такой продукции, как БАДы. Многие люди, услышав о них, сразу не хотят даже разговаривать и т.п. Я по образованию маркетолог, опыт есть, но не очень большой. Если можно, хотелось бы услышать профессиональный совет по продвижению данной продукции.
Спасибо.
Оля  ok12007@rambler.ru  (18.08.2015 12:17)
2
Вы же знаете ответ :)
БАДы- субстанции с недоказанными или преувеличенными положительными свойствами, зачастую слабо проверенные клинически, традиционно распространяются также, как наркотики - через построение сетевых дилерских структур. Десятки лет опыта доказывают, что эффективнее способа для этой категории продуктов не существует. Разумеется, это полукриминальная схема.
Альтернативный вариант, который гораздо хуже работает и подходит только для некоторых официально сертифицированных БАДов - массированная реклама по каналам для стариков.
Говоря в целом, негативное отношение к БАДам настолько широко распространено и накопило такую инерцию, что бороться с ней почти невозможно. Проще не вступать в эту категорию.
Роман Уфимцев (18.08.2015 12:27)
3
Продвижение Бадов в Украине.
Здравствуйте.
Подскажите, пожалуйста, есть ли какие-то ограничения по рекламной или маркетинговой деятельности, в целом, по продвижению Бадов в Украине?Их можно продавать только в специализированных ТТ или где угодно?
Спасибо.
Лена.  280987lena@gmail.com (2.09.2015 11:42)
Скажите своё слово!
Если вас возмутило, позабавило или заинтересовало то, что вы прочли, обязательно оставьте комментарий. Это лучшая гарантия, что авторам захочется писать ещё, чтобы вас возмущать, забавлять или заинтересовывать. Всё просто.
image Поля, отмеченные звездочкой, нужно обязательно заполнить
Заголовок комментария:
image Текст комментария: (не более 2000 символов, HTML-разметка удаляется)
image Ваше имя:
Ваш E-mail:
image Сколько будет дважды два? (ответьте цифрой, это проверка от спам-рассылок)
Отправить комментарий
Главные темы
Аутсорсинг маркетинга (11)Брендинг (10)Гештальт (31)Идентичность (10)Инновации (5)Интрамаркетинг (34)Информация и знания (6)Калининград (10)Кибернетика (21)Клиент и его роль (8)Когнитивный подход (80)Креатив и его роль (8)Латеральный маркетинг (10)Маркетинг отношений (6)Маркетинг услуг (16)Маркетинг-микс 4P-7P (6)Маркетинговые исследования (4)Маркетолог и его роль (8)Метафора (18)Мифология бизнеса (13)Начало своего бизнеса (11)Новая экономика (6)Новый маркетинг (5)Органическая логика (16)Политика и общество (19)Постиндустриальный мир (6)Принятие решений (4)Проблемы организаций (15)Прогнозирование (22)Реклама и ее роль (16)Рынок (5)Сбор и анализ данных (12)Сегментация (3)Сложные динамические системы (43)Социальные сети (4)Стратегия развития (9)Творческое мышление (10)Термины маркетинга (13)Управление знаниями (30)Управление персоналом (8)Фракталы (11)Холистическая парадигма (11)Цели и планирование (10)Циклы развития (12)Чего избегать (6)Эксперт и его роль (5)
Подписаться на ленту RSS
ООО "Ателье маркетинга ER", Роман и Елена Уфимцевы © 2003-2011