Ателье ERУслуги и консультацииБесплатная консультация
Маркетинг индивидуальных надомных услуг
Ателье маркетинга ER
Просто и понятно о том, как организуется аутсорсинг маркетингаХвост ящерки. Метафизика метафоры. Бесплатно скачать книгу
Аутсорсинг маркетинга
.
Типовые проекты маркетинга
.
Экспертные и аналитические услуги
Стоимость услуг
Маркетинг в организации
.
Дополнительная информация
Бесплатная консультация
Диагноз он-лайн: RSL-тест
.
Прогноз отдачи рекламной кампании
.
Рекомендуем
Маркетинг образовательных услуг и учебных центров
Маркетинг индивидуальных надомных услуг
Последняя редакция: 09.10.2008
Темы:
Вопрос Елены
Здравствуйте Роман и Елена!
Очень приятно, что у вас есть такая услуга. Моя ситуация в следующем.
Я - преподаватель английского языка, зарегистрирована как индивидуальный предприниматель, занимаюсь исключительно частной практикой. Мой сайт www.dgr.ru.
Кликните, чтобы увеличить
 Можно увеличить
Макет листовки, которую разослала Елена.
12-15 сентября я сделала почтовую рассылку по близлежащим ко мне домам. Всего 5 домов, 23 подъезда. Моя цель - набрать 5 клиентов на этот учебный год, я ожидала порядка 10 звонков.
Я разослала 1000 шт листовок А4 формата, полноцветной офсетной печати, с профессиональным дизайном, на мелованной качественной бумаге. Письма были упакованы в конверты А5 и разбросаны по почтовым ящикам. На каждом конверте указывался индивидуальный адрес получателя.
Цена у меня средняя 750 руб за 90 мин. - на дому у клиента (на рынке разброс цен от 300 рублей до 1200 - в среднем, есть репетиторы которые берут по 3000 - 3500 руб)
Квалификация довольно приличная: кембриджские сертификаты по языку и по методике преподавания - в дополнение к педагогическому образованию (МПГУ, бывший им. Ленина), рекомендательные письма.
И в итоге: всего один звонок на 1000 шт. писем! Что я сделала неправильно?
С уважением и благодарностью, Елена.
NOTE 1: Я знаю, что на моем сайте далеко не вся нужная информация обо мне, но приличных сайтов преподавателей не так много в интернете.
NOTE 2: Два года назад я раскидала по ящикам листовки на 3 подъезда, и нашла 2 клиентов по 300 руб. и по 400 руб. - в своем собственном подъезде.
Ответ Ателье маркетинга ER
Елена,
Прежде всего позвольте отметить четкость и подробность информации, которую вы предоставили о своем случае. Все дело именно в деталях. Наш ответ даже не хочется называть советом, поскольку вам, в общем, не нужны советы, вам достаточно лишь немного скорректировать ход своих мыслей и мы постараемся в этом помочь, тем более, что похожие проблемы волнуют очень и очень многих индивидуальных предпринимателей в сфере услуг.
Для начала зададим себе вопрос, с которого обычно и начинается маркетинг - кто ваш потенциальный клиент и чем вы его можете порадовать в жизни? Это может быть работающая молодежь, которая стремится повысить свой профессиональный уровень и поэтому заинтересована изучить английский язык. Это могут быть школьники, которых родители готовят к большой и красивой жизни, Это могут быть зрелые люди, волей обстоятельств поставленные перед необходимостью освоить хотя бы азы иностранного языка. Это могут быть обеспеченные домохозяйки, готовящиеся к заграничным вояжам - множество разных людей. И чтобы понять их интересы, хорошо бы знать, кто эти люди. Но в вашем описании нет средней характеристики, нет коллективного портрета ваших состоявшихся клиентов. А между тем, здравый смысл подсказывает, что следовало бы понять то общее, что объединяет этих людей, кроме соседства с вами.
Далее, в приведенных вами фактах мы можем найти небольшую, но красноречивую подсказку. Вы пишете, что нынешняя рассылка почти не дала результата, а прошлая привела вам двух клиентов и оба из одного с вами подъезда. Это очень важный и характерный факт. Его можно истолковать так: идея соседства, на которою вы делаете упор в рассылках, сработала лишь для тех людей, для которых соседство с вами несомненно и очевидно. Вполне вероятно, эти два клиента даже были знакомы с вами лично или хотя бы смогли вас идентифицировать. Для всех, кто оказался чуть дальше, идея соседства не сработала ни сейчас ни в прошлый раз.
Если так, давайте поразмыслим, почему идея соседства не работает так, как вы ожидаете. Доверяем ли мы соседям больше, чем не-соседям? Кажется, да. Но всем ли людям, живущим неподалеку, мы склонны доверять? Нет. Лишь тем, о ком что-то знаем, кого каждое утро видим с гуляющей собакой или с кем хотя бы пару раз о чем-то говорили на улице. Вот разница. Если к вам в дверь позвонит кто-то совершенно незнакомый и заявит, что он ваш сосед - как вы на это отреагируете? И насколько иной будет ваша реакция, если вы действительно видели этого человека раньше или даже говорили с ним?
Ваша "рыночная ниша" - это индивидуальное обучение в пределах района, где можно передвигаться без потерь времени на транспорт. Использовать фактор соседства в этой ситуации - естественное решение, но как вы видите, соседство - не абстрактная вещь, чтобы оно стало причиной доверия, нужны осязаемые доказательства.
Теперь давайте оценим ваш макет с этой точки зрения - его форму и содержание:
  1. Вы не написали о том, как соотносится форма рассылки (А4, мелованная бумага, качественная печать, заказной дизайн, конверт) с тем, что творится в почтовых ящиках вашего района. Наверняка, там множество похожих листовок, которые обычно отправляются прямиком в мусор. Заказывая такую листовку, вы действовали исходя из соображения, что лучшее качество бумаги и печати означает и большее доверие к информации и больший отклик. Это в целом очень сомнительное предположение, но в нашем случае все совсем просто: шлют ли друг другу соседи или друзья послания на мелованной бумаге формата А4 с профессиональным дизайном? Конечно, нет! Итак, как минимум, идея соседства, на которой построено ваше предложение и форма его подачи находятся в конфликте. И конечно, это не добавляет эффективности вашим усилиям. Но что делать? Об этом мы поговорим далее.
  2. Содержание листовки. Тут та же самая проблема. Она выглядит как стандартный рекламный макет из газеты. Вам хотелось, чтобы ваше предложение выглядело солиднее, но хотят ли друзья или соседи - те, кому мы склонны доверять - выглядеть солиднее в наших глазах до такой степени, что ставят на своих письмах личный логотип? Кто-то под личиной соседа мне прислал стандартную рекламу - вот что подумали многие, раскрыв конверт.
    Основное пространство занято вашим резюме. Конечно, если бы вы хотели получить работу в организации, с этого бы следовало начинать, но не здесь. Говоря по-простому людей обычно волнуют и интересуют лишь они сами или похожие на них чем-то люди. А здесь информация о человеке, который совсем на них не похож - о вас. Почему еще до того, как человек вообще принял идею о возможности поучиться у вас английскому языку "по-соседски", он должен знать о ваших сертификатах и форме вашей предпринимательской деятельности?
    Нет-нет. Не это должно быть в письме-предложении, которое написано по-соседски.
    Еще пара соображений: неудачна форма вопроса-ответа, которая дополнительно отдаляет ваше послание от формата личного письма. Это рекламный или газетный стиль, в котором берут интервью у каких-то далеких и не всегда интересных людей. Лучше иметь просто повествование или рассказ - как пишут в письмах.
    Далее, раздел "Какие требования к учащемуся?" Вы вкладывали в него намерение показать свою высокую ответственность, но вместо этого вы фактически упрекнули в низкой ответственности потенциального клиента и тем самым могли разуверить его в том, что из затеи с английским что-то выйдет (многие люди считают, что у них недостаточно ответственности и силы воли заниматься самообразованием или спортом, поэтому и не начинают).
Теперь о том, что можно было бы сделать.
  1. Во-первых, в вашем послании должно быть что-то, что помогло бы людям поверить в то, что вы настоящий сосед. Тут много вариантов. Прежде всего, они должны хотя бы увидеть вас, чтобы попытаться припомнить, а значит в предложении должна быть ваша фотография. Естественно, симпатичная и приветливая. Может быть, на фоне какого-то объекта, который знаком всем жителям вашего района.
  2. Во-вторых, вам следует изменить и форму и содержание послания так, чтобы приблизить его к личному письму: простая бумага, рукописные элементы. Подпись - это слишком официально, но какое-то заключительное пожелание в конце письма можно писать от руки. Конверт с рукописным адресом или частично рукописным. Нужно, чтобы на вашем конверте и послании была видна рука живого человека, в вашем случае это очень важно.
  3. Содержание должно быть написано так, как вы объясняете преимущества своих услуг заинтересовавшейся соседке в подъезде - никаких сертификатов, никаких маркетинговых бла-бла-бла, только простые и доступные факты и ПРИМЕРЫ - то, что называется, успешные истории. У вас их как минимум уже две и вы должны рассказать людям не только о том, как кому-то был хорошо у вас учиться, но и том, как хорошо это потом пригодилось в жизни вашему клиенту. И все на простом, соседском уровне - ведь это суть вашей тактики. Расскажите и о себе просто, но занятно - как новому другу.
  4. Сделав рассылку раз, вам ничто не мешает сделать ее еще раз. Если она будет совершенно другая по форме и содержанию, это не вызовет никаких нареканий. Но прежде, чем устраивать массовую работу с тысячей получателей, я бы посоветовал вам начать скажем со 100 и понаблюдать за откликом. Если он хорош - продолжать, если нет - что-то еще модифицировать. На практике так приходится действовать любому профессионалу, потому что жизнь предугадать в точности невозможно.
  5. Другим перспективным каналом распространения информации может быть локальная сеть вашего района. Ею пользуется молодежь, так что помещая рекламу там, вам нужно обращаться именно к молодежи. Но суть обращения может быть такой же, как в личном письме. Где еще дрейфует специфичная для района информация? Понемногу пробуйте разные варианты, не только почтовую рассылку. Если вы склонны к публичной активности, устройте открытый урок, пригласите на него людей через соседей и знакомых в районе - масса возможностей!
В заключение хочу призвать вас отойти от надоевших всем шаблонов, каким является рассылка рекламы в формате А4. Может быть, вам вообще взять обычную фотографию, отпечатанную в фото-сервисе и надпечатать ее с другой стороны коротким, но емким текстом с вашим предложением? Или, еще проще, сопроводить такой отдельной фотографией основное письмо? И поместить на фотографию не только себя, но заснять сцену с занятия? Вот тогда вы действительно отошли бы от шаблонов. Но это уже вопрос личной изобретательности. Главное же - в том, чтобы методы, форма и содержание ваших обращений не расходилась с тактикой - в вашем случае с идей "хорошего соседства". Чтобы так и было, поймите своих адресатов - подумайте, что их волнует, как они живут, как они будут реагировать на ваше послание, зачем им язык, у кого и как бы им было комфортно его учить.
Этого достаточно.
Успехов вам!
PS. И вот еще что: рассылки рассылками, реклама рекламой, но надежную базу могут дать только личные рекомендации ваших клиентов своим друзьям, близким, коллегам. По настоящему люди доверяют только мнению своих близких и друзей, особенно в сфере услуг. Так что поддерживайте отношения со своими клиентами так, чтобы они не забывали о вас, а в процессе и в финале обучения обязательно спрашивайте оценок и задавайте вопрос о том, кому бы они могли вас порекомендовать, если захотели бы это сделать.
1
Английский соседям
Огромнейшее спасибо вашему "Ателье маркетинга ER"!
Исчерпывающая информация. Профессионально, подробно и по-доброму!
Обязательно буду к Вам обращаться, советоваться. в долгу оставаться не люблю, поэтому готова к Вам обращаться за платными услугами.
Всего доброго, успехов. До связи, Елена.
Елена diamond-green@mail.ru (25.09.2007 15:54)
2
P.S. 4 клиентов я набрала и больше, возможно брать не буду.
Так что задачу можно считать выполненнной - на данном этапа.
Елена diamond-green@mail.ru (25.09.2007 16:31)
3
банан
Оказывается продажа бананов запрещена восточнее Южного полярного круга.
Наша компания видит в этом свобдную нишу для развития бизнеса.
Мгли бы вы порекомендоват лучшего поставщика королевских бананов для императорских пингвинов, коих там очень много?
Коленька (9.03.2009 15:48)
Скажите своё слово!
Если вас возмутило, позабавило или заинтересовало то, что вы прочли, обязательно оставьте комментарий. Это лучшая гарантия, что авторам захочется писать ещё, чтобы вас возмущать, забавлять или заинтересовывать. Всё просто.
image Поля, отмеченные звездочкой, нужно обязательно заполнить
Заголовок комментария:
image Текст комментария: (не более 2000 символов, HTML-разметка удаляется)
image Ваше имя:
Ваш E-mail:
image Сколько будет дважды два? (ответьте цифрой, это проверка от спам-рассылок)
Отправить комментарий
Главные темы
Аутсорсинг маркетинга (11)Брендинг (10)Гештальт (31)Идентичность (10)Инновации (5)Интрамаркетинг (34)Информация и знания (6)Калининград (10)Кибернетика (21)Клиент и его роль (8)Когнитивный подход (80)Креатив и его роль (8)Латеральный маркетинг (10)Маркетинг отношений (6)Маркетинг услуг (16)Маркетинг-микс 4P-7P (6)Маркетинговые исследования (4)Маркетолог и его роль (8)Метафора (18)Мифология бизнеса (13)Начало своего бизнеса (11)Новая экономика (6)Новый маркетинг (5)Органическая логика (16)Политика и общество (19)Постиндустриальный мир (6)Принятие решений (4)Проблемы организаций (15)Прогнозирование (22)Реклама и ее роль (16)Рынок (5)Сбор и анализ данных (12)Сегментация (3)Сложные динамические системы (43)Социальные сети (4)Стратегия развития (9)Творческое мышление (10)Термины маркетинга (13)Управление знаниями (30)Управление персоналом (8)Фракталы (11)Холистическая парадигма (11)Цели и планирование (10)Циклы развития (12)Чего избегать (6)Эксперт и его роль (5)
Подписаться на ленту RSS
ООО "Ателье маркетинга ER", Роман и Елена Уфимцевы © 2003-2011